Die Sortimentspolitik ist ein zentraler Bereich des Handelsmanagements und beschäftigt sich mit der strategischen Zusammensetzung und kontinuierlichen Anpassung des Warenangebots eines Unternehmens. Ziel ist es, ein optimal auf die Zielgruppe abgestimmtes Produkt- und Dienstleistungsportfolio zu kreieren, um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, den Umsatz zu steigern und sich vom Wettbewerb zu differenzieren.

Sortimentspolitik umfasst Entscheidungen darüber, welche Produkte oder Produktgruppen (Warenbereiche) in das Angebot eines Einzelhändlers oder Großhändlers aufgenommen, beibehalten oder aus dem Sortiment entfernt werden. Dabei wird zwischen verschiedenen Sortimentsdimensionen unterschieden, insbesondere:

• Sortimentsbreite: Die Anzahl unterschiedlicher Produktarten bzw. -gruppen.
• Sortimentstiefe: Die Anzahl an Varianten einer Produktart im Sortiment.
• Sortimentshöhe: Der qualitative Anspruch, der sich in der Preislage und Qualität der Produkte widerspiegelt.
• Sortimentskonsistenz: Das Ausmaß, in welchem die Produkte zueinander passen hinsichtlich Verwendungszusammenhang, Qualitätsniveau und Preis.

Eine gezielte Sortimentspolitik ist aus mehreren Gründen wichtig:

1. Kundenbindung: Durch ein bedarfsgerechtes Angebot können Kundenwünsche erfüllt und Kunden langfristig an das Unternehmen gebunden werden.
2. Profilierung: Einzigartige oder spezialisierte Sortimente helfen, ein klares Profil zu entwickeln und sich so gegenüber dem Wettbewerb zu positionieren.
3. Flexibilität: Schnelle Anpassung an Marktveränderungen, Trends und saisonale Schwankungen.
4. Ertragsmanagement: Optimierung von Umsatz und Gewinn durch gezielte Steuerung des Produktmix.

Zu den wichtigsten Elementen der Sortimentspolitik gehören:

• Sortimentsanalyse: Regelmäßige Überprüfung des Sortiments auf Basis von Verkaufszahlen, Kundenfeedback und Marktstudien.
• Sortimentsplanung: Festlegung der strategischen Ausrichtung des Sortiments.
• Einkaufspolitik: Auswahl und Beschaffung geeigneter Produkte von Herstellern oder Lieferanten.
• Sortimentssteuerung: Laufende Anpassung des Sortiments durch Aufnahme neuer Produkte oder Auslistung schwacher Performer.
• Warenpräsentation: Visuelle Aufbereitung und Platzierung der Produkte am Point of Sale.

Unternehmen stehen bei der Gestaltung ihrer Sortimentspolitik vor Herausforderungen, darunter:

• Balanceakt zwischen Variation und Übersichtlichkeit: Kunden schätzen eine gewisse Auswahl, aber zu viele Optionen können zur Verwirrung führen.

• Sortimentsdynamik: Die Notwendigkeit, das Sortiment stetig zu optimieren und aktuellen Trends anzupassen, ohne dabei die Stammkundschaft zu verlieren.

Ein effektives Sortimentsmanagement ist eines der Schlüsselelemente für den langfristigen Erfolg im Handel und erfordert eine ständige Überwachung und Anpassung, um sich den wechselnden Marktbedingungen und Kundenerwartungen erfolgreich anzupassen.

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